시그널 마스터 (Signal Master)

시그널 마스터는 고객 미팅에서 포착한 신호(Signal)와 그 신호의 영향력(Impact)을 정의·관리하는 화면입니다. 영업사원이 Activity Board에서 미팅 결과를 기록할 때 선택하는 시그널 목록이 이 화면에서 관리됩니다.

모든 사용자가 조회할 수 있지만, 시그널 및 임팩트 타입의 생성·수정·삭제는 admin 또는 super_user 역할만 가능합니다.

위치: 사이드바 → Settings → Signal Master

시그널이란?

영업에서 시그널은 고객이 미팅 중 보여주는 반응, 즉 "이 거래가 성공할 가능성이 높아졌는가, 낮아졌는가"를 판단할 수 있는 단서입니다.

예를 들어:

• 고객이 "예산 승인이 났습니다" → 강한 긍정 시그널
• 고객이 "다음 주에 추가 미팅하시죠" → 약한 긍정 시그널
• 고객이 "경쟁사 제품으로 결정했습니다" → 강한 부정 시그널
• 고객이 "검토해 보겠습니다" (형식적 응대) → 신호 없음

EXAWin은 이런 시그널을 단순히 기록만 하지 않습니다. 각 시그널에 수학적 가중치(Impact)를 부여하여, 시그널이 입력될 때마다 베이지안 엔진이 자동으로 수주 성공 확률을 재계산합니다.

시그널 마스터에서는 두 가지를 관리합니다:

1. 시그널(Signal) — 미팅에서 포착할 수 있는 구체적 상황 (예: "예산 승인", "담당자 교체")
2. 임팩트 타입(Impact Type) — 시그널의 영향력 크기를 결정하는 카테고리 (예: "게임체인저", "강한 긍정")

임팩트 타입: 시그널의 영향력을 결정하는 척도

시그널 마스터를 이해하려면, 먼저 임팩트 타입(Impact Type)의 개념을 알아야 합니다. 임팩트 타입은 시그널이 수주 확률에 미치는 영향의 크기를 정의합니다.

표준 임팩트 타입

EXAWin에는 7개의 시스템 표준 임팩트 타입이 제공됩니다:

Impact 값이 수주 확률에 미치는 영향

Impact 값이 실제로 어떻게 작동하는지 이해하면, 왜 이 값을 함부로 바꾸면 안 되는지 자연스럽게 알 수 있습니다.

영업사원이 미팅을 기록하면, 시스템 내부에서 다음과 같은 계산이 일어납니다:

• 긍정 시그널이면 α(성공 가중치)가 증가 → P(Win) ↑
• 부정 시그널이면 β(실패 가중치)가 증가 → P(Win) ↓
• SWV(Stage Weight Value)와의 결합: 여기서 핵심은 (SWV × Impact) 수식입니다. 예를 들어 똑같은 "강한 긍정(Impact 1.0)" 시그널이라도, 초기 'Lead' 단계에서 듣는 것과 최종 'Negotiation' 단계에서 듣는 것은 가중치(SWV)가 다릅니다. 이처럼 스테이지가 성숙할수록 동일한 시그널도 가중치가 다르게 반영되도록 설계한 것이 EXAWin 솔루션 시스템의 백미입니다.

⚠️ Impact 값을 함부로 바꾸면 안 되는 이유 (경고)

Impact 값은 무작위 숫자가 아닙니다. 회사의 초기 설정인 Prior 강도(S = α + β = 10)와 연동된 비율 기반 설계(f-coupling)로 정밀하게 교정되어 있습니다. 값을 변경하는 것은 시스템 상 허용되어 있으나, 반드시 0.1 ~ 1.0 (극단적 게임체인저의 경우 최대 5.0) 사이에서 부여하도록 강력히 권장합니다. 이 구조 밖의 범위(예: 8.0, 10.0 등)에서 임의의 값을 부여할 경우, 베이지안 엔진이 그 확률의 신뢰성과 타당성을 전혀 보증할 수 없게 됩니다.

쉽게 비유하면:

시그널은 "무슨 일이 일어났는가"이고, Impact는 "그 일이 얼마나 중요한가"입니다. 마치 뉴스를 보도할 때, 같은 사건이라도 1면 헤드라인(게임체인저, Impact 5.0)인지 3면 단신(약한 긍정, Impact 0.4)인지에 따라 세상에 미치는 영향이 완전히 다른 것과 같습니다.

⚠️ Impact 값을 함부로 바꾸면 안 되는 이유

Impact 값은 무작위 숫자가 아닙니다. 회사의 초기 설정인 Prior 강도(S = α + β = 10)와 연동된 비율 기반 설계(f-coupling)로 교정되어 있습니다:

이 비율이 깨지면 다음과 같은 문제가 발생합니다:

Impact를 너무 높이면 — 미팅 한 번에 확률이 급등하거나 급락합니다. 예를 들어, "강한 긍정"의 Impact를 1.0에서 8.0으로 올리면, Negotiation 단계에서 이 시그널 하나만으로 P(Win)이 25%에서 80%로 점프할 수 있습니다. 현실과 동떨어진 예측이 됩니다.

Impact를 너무 낮추면 — 아무리 결정적인 시그널이 와도 확률이 거의 움직이지 않습니다. 고객이 "발주서를 보내겠다"고 했는데도 시스템에서는 확률이 28%에서 29%로만 오르는 황당한 상황이 됩니다.

💡 Impact 값은 표준 값을 유지하는 것을 강력히 권장합니다. 충분한 데이터가 축적되면 EXAWin의 Auto-Tuner가 과거 Won/Lost 기록을 분석하여 최적 값을 자동 제안합니다.

파라미터 교정 원칙에 대한 자세한 설명은 아래 문서를 참고하세요:

• 베이지안 적용: Prior Alpha, Beta — Prior 설정 원리
• 베이지안 적용: 파라미터 교정과 자동 최적화 — f-coupling 원칙, EPR 가드레일, Auto-Tuner

화면 구성

화면은 2단 레이아웃으로 구성됩니다:

• 좌측 패널 — 시그널 목록 또는 임팩트 타입 목록 (탭 전환)
• 우측 패널 — 시그널/임팩트 타입 생성·편집 폼 (탭 연동)

상단 헤더

탭 전환

우측 패널 상단에 2개의 탭이 있습니다:

탭을 전환하면 좌측 테이블과 우측 폼이 동시에 전환됩니다.

시그널 (Signals) 탭

시그널 테이블

테이블 행을 클릭하면 우측 폼에 해당 시그널 정보가 로드되어 편집할 수 있습니다.

시그널 생성

상단 Reset 버튼으로 폼을 초기화한 뒤, 다음 필드를 입력합니다:

입력 후 상단의 Save 버튼을 클릭하면 저장됩니다. 새로 생성된 시그널은 Custom으로 표시됩니다.

시그널 편집

테이블에서 시그널을 클릭하면 우측 폼이 편집 모드로 전환됩니다:

• 폼 상단에 "Editing" 배지가 표시됩니다
• 필드를 수정한 후 Save 버튼으로 저장합니다
• Reset 버튼으로 편집 모드를 해제하고 새 시그널 입력 모드로 돌아갑니다

시그널 이름은 자유롭게 변경할 수 있습니다. 이름 변경은 베이지안 계산에 영향을 주지 않습니다.

시그널 삭제

편집 모드에서 Delete 버튼을 클릭하여 시그널을 삭제할 수 있습니다.

• ❌ 시스템 시그널(System)은 삭제 불가
• ❌ 활동 기록에 사용 중인 시그널은 삭제 불가 (과거 미팅 기록에서 참조 중)
• ✅ 조건을 충족하면 확인 팝업 후 삭제 처리

삭제된 시그널이 사용된 과거 활동 기록은 그대로 보존됩니다. 목록에서만 제거되며, 기존 데이터가 사라지지 않으므로 안심하세요.

임팩트 타입 (Impact Types) 탭

임팩트 타입 테이블

임팩트 타입 생성

"신호 없음(No Signal)"을 선택하면 Base Value가 자동으로 0.1로 설정되며 수정할 수 없습니다.

임팩트 타입 편집

테이블에서 임팩트 타입을 클릭하면 편집 모드로 전환됩니다. 시그널과 동일한 UI 패턴입니다.

임팩트 타입 삭제

• ❌ 시스템 임팩트 타입은 삭제 불가
• ❌ 시그널에서 사용 중인 임팩트 타입은 삭제 불가 (해당 임팩트 타입에 연결된 시그널이 존재)
• ✅ 조건을 충족하면 확인 팝업 후 삭제 처리

시그널과 임팩트 타입의 관계

시그널과 임팩트 타입은 다대일(N:1) 관계입니다. 하나의 임팩트 타입에 여러 시그널이 연결됩니다.

예를 들어, "강한 긍정" 임팩트 타입에 다음과 같은 시그널들이 연결될 수 있습니다:

이 모든 시그널은 동일한 Impact 값(1.0)으로 반영됩니다. 시그널은 "무엇이 일어났는가"를 구분하고, 임팩트 타입은 "그것이 얼마나 중요한가"를 결정합니다.

주의사항

• 특정 시그널을 비활성화하면 Activity Board의 시그널 선택 시 해당 시그널이 제외됩니다.
• 시그널 이름은 사용자 조직의 통용어에 맞추어 자유롭게 변경, 추가하는 것을 매우 강력히 권장합니다. (예: IT업계라면 "POC 통과", 제조업이라면 "샘플 승인" 등) 시그널의 이름 변경은 베이지안 계산에 전혀 악영향을 주지 않으며, 오히려 사용자의 이해도를 극대화합니다. 단, 연결되는 Impact 값(Base Value)은 절대 임의로 상향/변경하지 마십시오.
• 새로운 임팩트 타입을 추가할 때는 기존 표준 스케일 범위(0.1 ~ 1.0, 최대 5.0) 내에서 설정하는 것을 권장합니다. 범위를 벗어나면 EPR(Evidence-Prior Ratio) 가드레일을 위반하게 됩니다.
• 시그널 도움말 버튼(❓)을 클릭하여 Impact에 대한 상세 설명을 확인할 수 있습니다.

💡 Q&A: 심화 컨텍스트 이해하기

Q1. "신호 없음(0.1)"은 정확히 확률에 어떤 영향을 미치나요?

단순히 "아무 일도 일어나지 않음"이 아닙니다. EXAWin의 베이지안 원천 소스(Ruby Backend)에는 '신호 없음(0.1)'이 입력되면 실패 자산인 β(Beta) 값에 0.1이 추가되도록 하드코딩되어 있습니다. 즉, 고객을 만났는데 아무런 진전 신호를 얻어내지 못했다면 이는 '미세한 부정(확률 하락)'으로 평가받습니다. 또한 활동 기록에 추가로 **침묵의 패널티(Silence Penalty)**가 존재합니다. 만약 설정된 기간 동안 아무런 시그널도 기록되지 않으면(활동 공백기), 엔진 소스코드에 하드코딩된 로직에 의해 자동으로 확률 패널티가 부과되어 하락합니다. 이 '초기 침묵 기간'과 '인터벌 기간'은 **프로젝트 마스터 (New Project 생성 화면)**에서 고객사/프로젝트별로 다르게 설정하여 계산에 반영할 수 있습니다.

Q2. "중간 수준의 긍정/부정(0.7)" 척도는 왜 기본값(System)에 없나요?

시스템 기본 스케일이 [약한 긍정(0.4) - 강한 긍정(1.0)] 처럼 중간 기착지가 없이 극단화된 것처럼 보일 수 있습니다. 이것은 영업 사원의 인지 부하(Cognitive Overload)와 중간 쏠림 현상(Central Tendency Bias)을 의도적으로 방지하기 위한 강력한 UX 설계입니다. 판단하기 애매할 때마다 무의식적으로 방어적인 "중간 긍정"만 누르는 것을 차단하고, 확실한 흑백 결단을 유도하여 데이터의 예리함을 올리기 위함입니다.

하지만 귀사의 독자적인 영업 프로세스나 비즈니스 성격상 이 척도가 더 촘촘해야 한다면, EXAWin은 이를 완벽하게 지원하는 유연성을 갖추고 있습니다.

EXAWin 엔진은 수학적 한계가 없기 때문에, 즉석에서 Moderate Affirmation (0.7) 같은 Custom 임팩트 타입을 단 1초 만에 추가하여 귀사만의 고유한 베이지안 기준을 세팅할 수 있습니다.

요약하자면, 시스템 기본값(System)은 영업사원의 판단을 돕기 위해 의도적으로 간결하게 제공되지만, 시스템적인 제약은 전혀 없으므로 귀사의 니즈에 따라 언제든 Custom 값을 추가하여 사용할 수 있습니다.